Scritto Petula Elzenaar

Il successo delle Spa

Superare le sfide della vendita al dettaglio

L’industria termale, che sta vivendo cambiamenti significativi a causa di vari fattori, tra cui la pandemia COVID-19, sta sperimentando un cambiamento nelle aspettative e nelle esigenze degli ospiti.
Questa evoluzione rappresenta un’opportunità d’oro per le spa, che possono migliorare la loro capacità di soddisfare e superare le aspettative dei clienti.

In un settore altamente competitivo come quello delle spa, l’aumento delle vendite è fondamentale per la crescita e il successo dell’azienda. Le vendite al dettaglio sono un fattore chiave per la redditività di una spa.

Stabilire un concetto di vendita al dettaglio significativo e incoraggiare il coinvolgimento dei terapisti nel processo di vendita è una sfida che molti direttori di spa devono affrontare.

I terapisti, che sono tecnici eccellenti, possono mancare di fiducia o di entusiasmo verso le vendite, non riconoscendole pienamente come parte delle loro responsabilità lavorative.
Diventare un venditore eccezionale come terapista e scoprire quanto possa essere piacevole vendere è un viaggio che richiede tempo e formazione strategica.
Sebbene l’offerta di trattamenti di qualità e di un servizio eccezionale sia essenziale, l’incentivazione dei terapisti attraverso strutture di provvigioni può aumentare in modo significativo le prestazioni di vendita.

Il primo passo fondamentale è una formazione approfondita sui prodotti e sui trattamenti dei marchi cosmetici con cui lavorano. Più i terapisti sono istruiti e conoscono a fondo i trattamenti e i prodotti, più saranno sicuri del loro approccio alle vendite.

Tuttavia, questo viaggio non è privo di sfide. Bilanciare il programma di formazione con le esigenze operative della spa, soprattutto quando l’apertura è imperativa per mantenere le entrate e soddisfare i clienti, può essere un compito impegnativo.
I direttori delle spa devono trovare un delicato equilibrio per garantire che i terapisti ricevano una formazione completa senza compromettere l’esperienza degli ospiti o la stabilità finanziaria della spa.

Un’altra sfida è rappresentata dal turnover del personale. I direttori delle spa hanno la responsabilità di assicurarsi che i terapisti rimangano impegnati ed evitino di annoiarsi, coinvolgendoli continuamente nel processo di apprendimento. Incoraggiare la creatività e permettere ai terapisti di contribuire o creare nuovi trattamenti per il menu della spa. Questo non solo mantiene il team motivato, ma offre anche agli ospiti nuove e interessanti opzioni.
Nel dinamico mondo della gestione delle spa, la chiave del successo è la gestione strategica di queste sfide.
Assicurarsi che i terapisti siano ben preparati con le conoscenze e la fiducia necessarie per avere successo nelle vendite, mantenendo un ambiente termale che incoraggi la crescita, il coinvolgimento e la creatività.
Sebbene la maggior parte dei centri termali punti a un 15% di ricavi al dettaglio, alcuni sono riusciti a raggiungere un impressionante 40%.
L’offerta di vendita al dettaglio deve essere adattata alle esigenze uniche dei clienti, e questa è la chiave.

Gli articoli al dettaglio della spa devono differenziarsi dalle alternative generiche per offrire ai clienti un’esperienza esclusiva che non possono trovare altrove.

Strategie di commissione efficaci per i terapisti termali:

1. Commissione basata sulle prestazioni:
   Una delle strutture di provvigione più comuni è quella basata sulle prestazioni, in cui i terapisti guadagnano una percentuale dei ricavi generati dai loro servizi. La percentuale può essere fissa o flessibile a seconda delle prestazioni di vendita, ad esempio tra il 3% e il 10%.Per migliorare le prestazioni di vendita, è meglio evitare di avere un importo minimo da raggiungere prima che il personale riceva la commissione.
   Questo approccio allinea gli incentivi ai risultati, incoraggiando i terapisti a promuovere attivamente i trattamenti e a fare upselling. Legando la retribuzione direttamente ai risultati di vendita, i terapisti sono motivati a massimizzare la loro produttività e a fornire un servizio eccezionale ai clienti.

2. Tassi di commissione differenziati:
   L’implementazione di percentuali di provvigione differenziate in base agli obiettivi di vendita o ai livelli di prestazione può fornire una motivazione aggiuntiva ai terapisti. Ad esempio, i terapisti possono guadagnare una percentuale di provvigione più alta una volta raggiunti determinati traguardi di vendita o superati obiettivi predeterminati. Questo approccio graduale incentiva il miglioramento continuo e premia i top performer, favorendo la crescita complessiva delle vendite.

3. Incentivi alla vendita di prodotti:
   Oltre alle commissioni per i servizi, l’offerta di incentivi per le vendite di prodotti al dettaglio può incentivare ulteriormente i terapisti e aumentare le entrate complessive. Fornendo una commissione sui prodotti venduti insieme ai trattamenti, i terapisti sono motivati a raccomandare e promuovere gli articoli al dettaglio ai clienti. La formazione dei terapisti sulla conoscenza dei prodotti e sulle tecniche di vendita può anche aumentare la loro fiducia nella promozione dei prodotti al dettaglio, con conseguente aumento delle opportunità di vendita.

4. Incentivi basati sul team:
   L’incentivazione del lavoro di squadra e della collaborazione tra terapisti può essere ottenuta attraverso strutture di provvigioni basate sul team. Mettendo in comune gli obiettivi di vendita o fissando obiettivi collettivi, i terapisti sono incentivati a sostenersi e motivarsi a vicenda per raggiungere obiettivi comuni. Gli incentivi basati sul team promuovono un senso di cameratismo e di responsabilità, stimolando il successo collettivo e favorendo un ambiente di lavoro positivo.

5. Promozioni e bonus stagionali:
   L’introduzione di promozioni o bonus stagionali può fornire ulteriori incentivi ai terapisti per incrementare le vendite durante i periodi di picco o gli eventi speciali. L’offerta di premi come bonus in denaro, carte regalo o buoni spa per il raggiungimento di obiettivi specifici può creare entusiasmo e motivazione tra i terapisti. Gli incentivi stagionali possono aiutare a mantenere lo slancio e a guidare le vendite nei periodi di rallentamento, garantendo una generazione di ricavi costante durante tutto l’anno.

 

Conclusioni:

L’implementazione di strategie di provvigione efficaci è essenziale per motivare i terapisti delle spa e massimizzare le prestazioni di vendita. Allineando gli incentivi agli obiettivi aziendali, offrendo opportunità di crescita e di riconoscimento e promuovendo una cultura del lavoro di squadra e della collaborazione, i proprietari delle spa possono creare un ambiente dinamico e orientato ai risultati, che stimola la crescita dei ricavi e migliora l’esperienza complessiva del cliente.

I clienti di oggi sono alla ricerca di un’esperienza termale unica.

Dal momento in cui arrivano alla spa, questo viaggio inizia e finisce con loro.

 

 

Petula Elzenaar

Senior director SPA ed Hospitality con oltre 15 anni di esperienza nel settore del wellness ed una forte competenza nel business delle spa di hotel 5 stelle di Francia e Svizzera.
Specialista in apertura, organizzazione, pianificazione di SPA con l’obiettivo di generare profitto.

Nel corso della sua carriera ha più volte ricoperto il ruolo di spa manager oltre che direttrice in strutture come Six Sense SPA di Gstaad in Svizzera, Grand Hotel de Bordeaux, Hotel Martinez ed altre strutture.